چرا همسویی بازاریابی و فروش بیش از هر زمان دیگری اهمیت یافته است؟
می‌دانیم که مرز میان بازاریابی و فروش نامرئی است. سازمان‌ها همواره به دنبال یافتن روش‌هایی برای بهبود مستمر هستند و در تلاش‌اند تا بتوانند راه‌هایی برای بهتر همسو کردن فرآیندهای کاری خود پیدا کنند.
تفکر فروش و بازاریابی به عنوان مفهوم‌های جداگانه به سرعت در حال تبدیل شدن به فلسفه‌ای تاریخ گذشته است. در عین حال با وجود مزایای قابل توجهی که در این همگرایی وجود دارد، کارشناسان بر این باورند که این امر نیاز به ایجاد یک تغییر ساختاری در نحوه تفکر مدیریت به سازمان خود دارد، تا تیم‌های بازاریابی و فروش بتوانند در کنار هم همانند نیروی متحرکه یک ماشین خوب کار کنند.
کریس کانل، مدیر فروش ارشد شرکت مارکت آپاک می‌گوید که همسویی فروش و بازاریابی تنها یک اصطلاح رایج نیست، بلکه یک ضرورت است و سازمان‌ها بدینوسیله می‌توانند چرخه عمر فروش خود را کاملا بدون درنگ حفظ کنند.
در گذشته، بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت‌های انتهای قیف بازاریابی (که بر نگه داشتن مشتری تاکید دارد) متمرکز بود، و در بسیاری از موارد نمی‌شد بازخورد این فعالیت‌ها را به نتایج مالی ملموس ارتباط داد. اما امروزه تیم بازاریابی بیش از هر زمان دیگری با مشتری ارتباط نزدیک دارد و تمرکز بر مراحل میانی قیف بازاریابی جایی که تیم فروش وارد عمل می‌شود ( که شامل ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان وفادار می‌باشد) روز به روز بیشتر از قبل می‌گردد. در نهایت این چرخه منجر به حفظ روند رو به رشد فروش سازمان خواهد شد.
در این مقاله به ناهماهنگی و از دست رفتن فرصت‌ها و راه‌های بهبود ارتباط بین بازاریابی و فروش خواهیم پرداخت پس اگر می‌خواهید در این زمینه اطلاعاتی به‌دست آورید، تا آخر این مقاله با ما همراه باشید. اگر خودتان نیز بخواهید در این زمینه با کاهش هزینه تولید محتوا انجام دهید، پیشنهاد ما انتخاب سایت رایا مارکتینگ می‌باشد.
ناهماهنگی و از دست رفتن فرصت‌ها
اما در حالی که نیاز به هماهنگی واضح است، یک گزارش جدید نشان می‌دهد هنوز راه زیادی برای دستیابی به یک تغییر اساسی در تفکر برای دستیابی به عملکرد یکپارچه فرآیندهای بازاریابی و فروش وجود دارد.
گزارش کارشناسان بازاریابی نشان می‌دهد با وجود نتایج سال‌ها تحقیق که اهمیت همگرایی فعالیت‌های بازاریابی و فروش را نشان می‌دهد، هنوز شاهد انحرافات قابل توجهی در رهبری بهینه و هماهنگ تیم‌های بازاریابی و فروش هستیم. از طرف دیگر تجربه مشتری برای کسب و کارهای بزرگ به طور فزاینده‌ای اهمیت پیدا کرده‌است و تحقیقات جدید نشان می‌دهد در سال 2014 میلادی سازمان‌هایی که توانسته‌اند ارتباط قوی‌تری بین فعالیت‌های فروش و بازاریابی خود داشته‌اند، 20% رشد سالانه بیشتری را تجربه کرده‌اند.
از خودخواهی بپرهیزید!
تحقیقات نشان می‌دهد وقتی شما با گروهی از مدیران طرف هستید که هر کدام از آنها بیشتر به دنبال موفقیت شخصی هستند و آن را بر تلاش‌های هماهنگ بین تیم‌ها و موفقیت‌های جمعی ترجیح می‌دهند، زمینه شکست سازمان شما مهیا شده‌است !
آنچه مشخص است در اقتصاد پیچیده امروز، در سازمان‌های پیشرفته تیم‌های فروش و بازاریابی در تعامل کامل با هم و به صورت هماهنگ کار می‌کنند. با بررسی شرکت‌های موفقی همچون آمازون و اوبر می‌بینیم که آنها از این مدل‌های کسب و کار برای سازماندهی فعالیت‌های فروش و بازاریابی خود استفاده کرده‌اند و بدینوسله رشد درآمدی قابل توجهی را نیز تجربه می‌کنند.
راه‌های بهبود ارتباط بین بازاریابی و فروش
قرار دادن تیم‌های بازاریابی و فروش در یک صفحه می‌تواند مشکل باشد، اما ارزش تلاش را دارد. بسیاری از مطالعات نشان داده‌اند که همسویی بازاریابی و فروش یک عنصر حیاتی برای هر کسب و کار موفقی است. بسیاری از رهبران فروش و بازاریابی می‌گویند همکاری بین فروش و بازاریابی باعث رشد حیاتی تجارت (Trade growth) می‌شود. چه نیاز به تغییر ساختار داشته باشید و چه نیاز به استراتژی مجدد داشته باشید، چندین قدم وجود دارد که می‌توانید انجام دهید تا تیم‌های خود به راحتی با یکدیگر کار کنند. در اینجا چند نکته برای بهینه سازی رابطه بین بازاریابی و فروش وجود دارد.
چشم انداز و اهداف را تقویت کنید
کسب و کار آنقدر سریع پیش می‌رود که به راحتی می‌توان از چشم انداز کلی شرکت و هدف نهایی رشد تجارت خارج شد. به همین دلیل، بازاریابی و فروش اغلب تبدیل به دو کشتی می‌شوند که در شب با هم کار نمی‌کنند و صرفاً حضور یکدیگر را تأیید می‌کنند. این ایده «ما کار خود را انجام می‌دهیم و شما کار خود را انجام می‌دهید» ممکن است در کوتاه‌مدت کارساز باشد، اما در نهایت شکافی ایجاد می‌شود که به کل تجارت آسیب می‌زند.
برای همسویی مجدد با یک هدف مشترک، هر دو طرف باید هدف شرکت را بررسی کنند و اهداف مشترکی را ایجاد کنند که از اهداف متقابل پشتیبانی می‌کند. اساسا این دو تیم باید با هم هماهنگ شوند. این شامل رهبران هر دو بخش است که در موفقیت بخش دیگر سهیم هستند. این امر در هر کسب‌وکاری متفاوت به نظر می‌رسد، اما فروش و بازاریابی باید اهداف فردی خود و سپس هدف جمعی را که با هم برای رسیدن به آن تلاش خواهند کرد، تعیین کنند. هنگامی که موفقیت هر بخش به تیم دیگر وابسته است، انگیزه بیشتری برای فروش و بازاریابی ایجاد می‌کند تا به عنوان یک واحد جمعی به جای دو نهاد جداگانه عمل کنند.
در مورد معیارها شفاف باشید
یکی از بزرگ‌ترین دلایلی که تیم‌های فروش و بازاریابی از مسیر خارج می‌شوند، عدم درک معیارهای هر تیم است. اگر معیارها به وضوح تعریف نشده باشند یا اگر احساس می‌شود که یک بخش هر ماه کوتاه می‌آید، در طول زمان شکستگی ایجاد می‌شود. برای جلوگیری از این شکست، هر دو تیم باید معیارهایی را به وضوح ایجاد کنند تا یکدیگر را در رابطه مسئول نگه دارند. این امر با تمرکز بر عوامل قابل اندازه گیری که موفقیت را تعریف می‌کنند، ذهنیت را از فرآیند حذف می‌کند.
با این حال، آنچه معمولاً اتفاق می‌افتد این است که این معیارها ماه‌ها یا سال‌ها پیش ایجاد شدند و اکنون تجارت تغییر کرده‌است. و معیارها برای مطابقت با تغییر تنظیم نشده‌اند. اگر در شرکت شما چنین است، وقت آن است که معیارهایی را بررسی کنید که موفقیت هر دو بخش را می‌سنجد. این همچنین به هر دو طرف کمک می‌کند تا در مورد آنچه که تیم دیگر می‌تواند برای دستیابی به این معیارها به عنوان بخشی از موفقیت مشترک خود انجام دهد، بحث کنند. آنچه چندین ماه پیش فرض می‌شد ممکن است وضعیت فعلی نباشد. اما، اگر هیچ یک از طرفین در مورد چگونگی تغییر تجارت (Business) صحبت نکنند، فرضیات به ناامیدی تبدیل می‌شوند و در نهایت به شکاف تبدیل می‌شوند.
برای جلوگیری از این امر، در مورد معیارهایی که توسط هر بخش استفاده می‌شود، شفاف باشید. همچنین، در مورد معیارهای واحد جمعی شفاف باشید تا ذینفعان بتوانند پیگیری کنند که آیا هر تیم کار خود را انجام می‌دهد یا اینکه آیا یک تیم باید سرعت خود را افزایش دهد. این امر مسئولیت پذیری را افزایش می‌دهد و به اعضای تیم داده‌های مهمی برای پیگیری عملکرد آنها می‌دهد.
بازاریابی باید بداند که فروش به چه چیزی نیاز دارد
در فرآیند ایجاد یک انتقال از بازاریابی به فروش، تیم بازاریابی باید بفهمد که تیم فروش به چه چیزی نیاز دارد. بازخورد برای فروش ضروری است تا بتواند آنچه را که کار می‌کند و کار نمی‌کند ارتباط برقرار کند تا بازاریابی بتواند تنظیم کند. همچنین چندین کار کلیدی برای بازاریابی وجود دارد که به فروش کمک می‌کند فرصت‌های بیشتری ایجاد کند و معاملات بیشتری را ببندد:
• کمک‌های فروش را به تیم فروش ارائه دهید تا بهره‌وری بیشتری داشته باشند.
• الگوهای ایمیلی را برای فروش طراحی و بنویسید تا در ارتباط با پیام بمانید.
• مطالعات موردی را ایجاد کنید که با فرآیند فروش هماهنگ باشد.
• برای ارتقای سطح فروش و تقویت تعامل، اظهارنامه‌ها و نظرات مشتریان را دریافت کنید.
• کاغذهایی بنویسید که با رهبران فکری شرکت‌های بالقوه صحبت کند.
• مراقب اخبار صنعت باشید که می‌تواند بر مشتری یا بازاری که تیم فروش روی آن متمرکز است تأثیر بگذارد.
• اطلاعات مرتبط دیگری را که فروش می‌تواند استفاده کند جمع آوری کنید و آن را برای تیم فروش ارائه دهید.
به عنوان مثال، اگر شرکت شما یک راه حل نرم افزاری به صنعت ساخت و ساز می‌فروشد و مقررات جدیدی وجود دارد که شرکت‌های ساختمانی را تحت تاثیر قرار می‌دهد، بازاریابی باید اطمینان حاصل کند که فروش از این پیشرفت آگاه است و به آنها کمک می‌کند تا برای مشتریان خود پاسخ یا نقطه صحبتی ایجاد کنند. بازاریابی نقش مهمی در تغذیه این اطلاعات به تیم فروش دارد. همچنین نشان می‌دهد که بازاریابی در موفقیت تیم فروش سرمایه گذاری می‌شود. این رابطه بین هر دو تیم را از طریق موفقیت مشترک آنها افزایش می‌دهد.
به شما پیشنهاد می‌کنیم مقاله "تولید محتوا برای بازاریابی و فروش" را نیز مطالعه کنید تا در این زمینه دید قوی و کاملی به‌دست آورید.
سخن آخر
اگر شرکت شما در یک راستا نگه داشتن بازاریابی و فروش مشکل دارد، تغییرات لازم را برای همسو کردن سازمان حول یک منبع واحد از حقیقت و اهداف مشترک انجام دهید. بسیار مهم است که دیوارهایی را که بین بازوهای مختلف تیم درآمدی شما ایجاد شده‌است، بشکنید و آنها را در داده‌ها، استراتژی و رهبری متحد کنید. اگر اقدامات لازم را برای دنبال کردن آن انجام دهید، می‌توانید نتایج بزرگی ببینید.
در صورتی‌که قصد داشته‌باشید در زمینه بازاریابی و فروش تولید محتوا انجام دهید، به شما پیشنهاد می‌کنیم سایت رایا مارکتینگ را انتخاب کنید زیرا با داشتن نویسندگان متخصص، سفارش شما را با حفظ کیفیت و رعایت اصول سئو تحویل بگیرید.