شناخت مشتری= افزایش فروش

در مسیر پیچیده و پر پیچ و خم بازاریابی تا زمانی که بطور کامل نسبت به فنون مشتری مداری و درک فرآیند خرید آگاهی و مهارت کسب نکنید، راه را اشتباه رفته و نهایتا به یک بن بست تجاری خواهید رسید. دلیل اهمیت این موضوع این است که ما برای انجام عملیات سئو و یا طراحی ساختار سازمانی کسب و کارمان ابتدا نیاز داریم تا بدانیم که چه استراتژی هایی را باید در پیش بگیریم؟ چه محتوایی باید تولید کنیم؟ چگونه برند را معرفی کنیم؟ چه زمانی نیاز است تا مسیر فروش را تغییر دهیم و سرانجام چگونه مشتریان را برای خرید قانع سازیم؟ این مهارتها میسر نخواهد شد مگر تا زمانی که دانش مان را نسبت به  4 پروسه تکمیل نماییم، یعنی:

1.  آگاهی: کسب اطلاعات در راستای اهداف کاری
2. توجه: آشنایی با علایق و دغدغه های مشتریان 
3. مقایسه: بررسی روش های مختلف
4. تبدیل: تغییر راهکارها و استراتژی ها بر اساس اطلاعات کسب شده

در مقاله امروز قصد داریم تا با یک نگاه حرفه ای، مسیرهایی که نهایتا به خرید مشتری از کالا منجرخواهد شد را معرفی کرده و با آموزش تکنیکهای تخصصی، به شما کمک کنیم تا به راحتی وارد جاده موفقیت کسب و کارتان شوید.

مشتریان چه کسانی هستند؟

قبل از اینکه تجارتی را برای کسب درآمد راه اندازی کنید، باید در ابتدای امر با این سوالات شروع کنید که مشتریان هدف ما دقیقا چه اشخاصی هستند؟ و چه مسیر خریدی را میتوانیم برای آنها ایجاد کنیم؟

برای دست یابی به جواب این سوالات بهتر است که با مردم در سطح بازار مصاحبه کنید تا از نیازهایشان آگاهی یابید. اگر قرار است که با یک تیم فروش کار کنید از فروشندگان سوال بپرسید و از نظراتشان بهره مند گردید. رقبایتان را رصد کنید. از جامعه آماربرداری کنید و نهایتا از لحاظ دموگرافی (جامعه شناسی) و روانشاختی کلیه جوانب را آنالیز نمایید.  

در داده های جامعه شناسی باید بدانید که مشتریان شما در چه مکانهایی هستند؟ در چه رده سنی قرار دارند؟ چه جنسیتی دارند؟ و...

در داده های روانشناختی نیاز است تا بدانید که  مشتریان شما به چه چیزهایی علاقه دارند؟ چه فرهنگ رفتاری دارند؟ چه کالایی را استفاده میکنند؟ چگونه سفارش را انجام میدهند؟ و ...

چگونه مشتریان را شناسایی کنید؟

در علم بازاریابی به مشتریان مربوط به هر تجارتی "مشتریان هدف" میگویند، اما من به شخصه اعتقاد دارم که نباید خدماتمان را فقط به یک گروه خاص از خریداران معطوف نماییم.

برای شناسایی طیف وسیعی از خریداران، می توانید به صفحات اجتماعی مانند فیس بوک رفته و از طریق سیستم معرفی کاربران، اشخاصی که احساس میکنید علاقمند به محصولاتی در راستای خدمات شرکت شما هستند را شناسایی کرده و یا در توئیتر افرادی که مرتبط به کسب و کارتان هستند را شناخته و توجه کنید که چه برندهایی را فالو کرده اند؟ و یا به چه وبلاگها و صفحاتی علاقمند هستند؟

صفحات و ابزارهای دیگری مانند Instagram ،Pinterest ،LinkedIn نیز بسیار کمک کننده خواهند بود. ابزار FullContact نیز یکی از پرکاربردترین سیستم ها برای شناسایی کاربران است و لیستی از پروفایل مخاطبین صفحات اجتماعی که در جستجوی آنان هستید را به شما عرضه میکند.

مشتریان به دنبال چه چیزهای هستند؟

مرحله بعدی پس از شناسایی مشتریان این است که بدانیم مخاطبین ما واقعا در جستجوی چه چیزی هستند و نیاز ذهنی آنها را درک کرده و سعی در برطرفی سازی آن نماییم که در این مرحله مجددا نیاز به آماربرداری است. بنابراین باید توجه نمایید که پروسه تحقیق بسیار زیاد زمانبر بوده و به منابع و حجم کاری بسیار بالایی نیاز دارد. هرچه عمیقتر به آماربرداری و تجزیه و تحلیل روانشناسی مشتریان بپردازید به درک کاملتری از نیاز آنها خواهید رسید.

در این مرحله، نظرسنجی از کاربران و مشتریانتان بسیار مفید عمل خواهد کرد و ایده های جالبی به دست خواهید آورد. حتی اگر برای نظرسنجی مخاطبی ندارید می توانید از ابزارهای SurveyMonkey Audience یا Google Surveys استفاده کنید که گروه گسترده ای از مشتریان هدفی که مدنظر شما هستند را در اختیارتان قرار می دهند.

 مراحل روانشناسی بازار برای کسب و کارهای آنلاین گسترده تر خواهد شد، زیرا نیاز است تا از کلمات کلیدی و یا سوالاتی که مشتریان هدفتان در اینترنت سرچ میکنند نیز آگاهی یابید. در این خصوص ابزارهایی مانند Keyword Planner یا KeywordTool برای یافتن کلمات کلیدی هدف و اصطلاحات شاخص ایده دهنده خواهند بود. برای مثال، اگر صاحب یک کترینگ تهیه غذای آنلاین هستید، از طریق آنالیز در اینگونه ابزارها خواهید فهمید که مردم "خوشمزه ترین و ارزانترین آش رشته" را بسیار جستجو میکنند، بنابراین هدف گذاری کارتان را بر دو اصل کیفیت خوب و قیمت مناسب بنا میکنید و یا طی تحقیقات متوجه میشوید که مردم به دنبال "غذای سنتی" نیز هستند، پس سعی میکنید تا غذای شهرها و قومیت های مختلف را نیز در منوی کاریتان قرار دهید. همچنین آگاهی از انواع جلوه های بصری در سایت که بیشترین تاثیر را برای جذب کاربر دارد باید در این نوع از بازاریابی مورد بررسی قرار گیرد.

ویژگی بارز یک مدیر تمرکز او بر روی هدف است. برای رسیدن به هدف باید با تمام وجود برای آن وقت گذاشته و به اندازه کافی تلاش کنید. زمانی که پروسه تحقیق شما  کامل و حرفه ای انجام گیرد، در مرحله آگاهی کاملا مسلط میشوید و پس از آن قادرید تا به راحتی به 3 مرحله دیگر نیز تسلط یابید. بدین صورت میدانید که چگونه و چطور با مشتری وارد مذاکره شوید، دلایل خرید مشتری از یک کالا چیست، مشتریان به چه جیزهایی اهمیت میدهند و نهایتا چه استراتژی های آنها را وادار به خرید از کالا خواهد کرد. 

معمار تجارت خود باشید. با تحلیل روند تغییرات بازار و علایق مشتریان می توانید آینده کسب و کار را پیش بینی کنید. زمانی که روش تجارت شما اشتباه باشد مهم نیست که چقدر زحمت میکشید، نتیجه منفی خواهد بود، در حالی که با تفکر و یافتن روش های درست در بازاریابی همیشه یک گام جلوتر از رقبا حرکت خواهید کرد.