7 نکته کلیدی برای شناخت و جذب مشتری

مشتریان هدف در هر کسب و کاری قلب تپنده آن تجارت محسوب می‌شوند و به همین علت تضمین موفقیت در فروش و افزایش روزافزون سودآوری کلیه صنایع یا شرکتهای تجاری سنتی و یا اینترنتی میسر نخواهد شد مگر با جلب رضایت این مشتریان. بدین منظور، در مقاله امروز با رویکردی ساده عواملی که برای جذب مشتریان هدف ، حفظ وفاداری و موفقیت در جلب نظر مشتریان جدید موردنیاز است را  بطور مختصر بررسی خواهیم کرد تا با رعایت تکنیک‌های گفته شده بتوانید بازاری مستحکم و مطمئن جهت پیشی گرفتن از رقبا بنا سازید.

مشتریان هدف

امروزه جذب مشتری برای هر کسب و کاری الویت است پس یادگیری فاکتورهای جذب مشتریان هدف می‌تواند اولین قدم موفقیت در بازاریابی باشد.

آنالیز اقتصادی برای شناخت مشتری:

در این بخش اصطلاحی وجود دارد به نام تجزیه و تحلیل بازار یا Market Analysis تجزیه و تحلیل بازار کار در واقع به معنی بررسی و آنالیز بازار رقابتی و مشتریان است که باتوجه به آن استراتژی اصلی کسب و کار تعیین می‌شود.

اصطلاح دیگیری که شما نیاز به شناختن آن دارید تحقیقات بازار یا Market Research است، تحقیقات بازار زیر شاخه‌‌ی تجزیه و تحیلی بازار است و دراین روش به بازار به صورت کلی نگاه می‌کنیم و آن را بررسی می‌کنیم.

این بخش را به تجزیه و تحلیل معاملات در دو سطح معاملات فردی و معاملات شرکتی میپردازیم با پاسخ به این سوالات که:

در ازای هر مشتری چه مقدار سود نصیب شرکت خواهد شد؟

در آنالیز اقتصادی بررسی چه ایتم های تعیین کننده است؟

یک کسب و کار کوچک با سودآوری پایین و حتی ضررهای گاه به گاه تمایل دارد تا در مسیر کسب مشتری از استراتژی هایی استفاده نماید که محافظه کارانه تر عمل میکند، اما شرکتهای بزرگ با سوداوری بالا معمولا تاکتیکهای ریسکی را برای جذب مشتری به کار میگیرند.

پیشنهاد می‌کنیم بخوانید: بازاریابی اینترنتی

بطور کل، برای موفق عمل نمودن در جذب مشتریان هدف در سطح معاملات فردی و خرده فروشی نیاز است تا میانگین درامد را به ازای هر خرید مشتری برآورد نماییم، اما در سطح بالاتر برای کسب و کارهای بزرگ نیاز است تا تکرار خرید هر مشتری بررسی شود و همچنین برای فروشگاهای آنلاین تعداد دفعات ورود مشتری به اکانت کاربری باید در نظر گرفته شود. علاوه بر برآورد این موارد برای تجارت خود، نیاز است تا این فاکتورها را با رقبایتان نیز مقایسه نمایید. این مسئله بصیرت کافی به شما میدهد تا چنانچه کاستی در ارائه خدمات دارید آن را برطرف سازید و مشتریان رقبای خود را نیز بدست آورید.

مشتری مداری:

آیا مشتریان هدف شما شخصیت منطقی دارند یا احساسی؟

مشتریان هدف شما برای برقراری ارتباط چه روشی را ترجیح میدهند؟

چگونگی ارتباط و برخورد مشاوران بازاریابی یک شرکت با مشتریان بزرگترین عامل در موفقیت فروش آن تجارت به حساب می آید. اگرچه ایجاد ارتباط مثبت با مشتریان پروسه ای زمانبر است اما به علت کلیدی بودن این مسئله می توان طولانی بودن آن را نادیده گرفت. صرف نظر از اینکه هر شخصی چه وظیفه ای در محیط کار دارد همه کارمندان نسبت به افزایش فروش و موفقیت در جذب مشتریان جدید برای شرکتی که در آن مشغول به فعالیت هستند مسئول می باشند.

نحوه برخورد و سرعت پاسخگویی کارمند و تیم فروش در هر سطح از کسب و کاری باید همواره زیر نظر گرفته شده و بررسی گردد، ضمن اینکه کارمندان و بویژه تیم فروش نباید فراموش کنند که ارتباط خوب با مشتری به دنبال خود رضایت رییس و نتیجتا ارتقای شغلی و افزایش حقوق را در پی خواهد داشت. یک رویکرد بسیار ساده برای شناخت و ایجاد ارتباط با مشتریان هدف آنهم زمانی که با یک مشتری منطقی مواجه هستید ارائه داده ها و آمار دقیق و بازگویی حقایق است. در رابطه با مشتریان عاطفی ایجاد ارتباط و گفتگوهای شخصی و به عبارتی دردول های دوستانه میتواند بسیار موثر باشد به صورتی باشد که مشتریان احساس کنند شما و آن‌ها یک تیم هستید.

سرعت عمل در پاسخگویی به مشتریان و استفاده از انواع راههای برقراری ارتباط مانند تلفن، ایمیل، شبکه های اجتماعی و ... و بررسی مشکلات یا شکایات مشتریان نیز تاثیر چشمگیری در جذب کاربری و رضایت مشتری هدف خواهد داشت. شما با پیگیری نیازهای مشتریان خود می‌توانید آن‌ها را به مشتریان دائم و علاقه‌مند خود تبدیل کنید.

نحوه مدیریت و تصمیم گیری:

تصمیم گیری چه کسانی بر تجارت شما تاثیر خواهد گذاشت؟

تیم تصمیم گیری برای عملی سازی تصمیم و پلن کاری چه محدودیتهایی را باید متعادل سازد؟

در مشاوره به مشتری و یا ارائه خدمات تک روی نکنید، در بالاترین سطح مسئولیت هم که قرار داشته باشید نیاز است تا همفکری کنید. مطمئنا برای بسیاری از کارمندان و یا حتی مدیران بارها این تجربه پیش آمده که از نظر خودشان پاسخ درستی به مشتری داده اند اما نتیجه آن چیزی نشده که به دنبالش بوده اند. همفکری با تیم موجب خواهد شد جزئیات کار از لحاظ استراتژیک، قنی و تاکتیکی بررسی شده و نتیجه بهتری کسب گردد.

مورد دیگری که در در بحث مدیریت بسیار حساس است انتخاب تیم درست و مناسب با کسب و کار شماست. شاید برای جذب نیرو الویت شما سابقه کار باشد اما افرادی باشند که سابقه کار چندانی نداشته باشند ولی علم آن‌ها بسیار زیاد باشد و حتی پیشنهادات فوق‌العاده‌ای برای جذب مشتری داشته باشند.

پروسه کاری و عملکرد رفتاری:

چه معیارهایی برای اولویت بندی پروژه ها و تصمیمات به کار گرفته میشوند؟

برای مدیریت بحران چه استراتژی های انتخاب می‌شوند؟

اعتماد اعضای یک تیم کاری به یکدیگر، مدارک تحصیلی مرتبط با حوزه کاری  و صد البته تجربه مسئولین هر بخش به‌طور موثری ایجاد ریسک را در کلیه پروسه ها و مسیر مدیریتی کاهش خواهد داد. هر تیم تجاری ممکن است برای مدیریت پروژه نرم افزارهای گوناگونی را استفاده نماید مانند Trello ،Basecamp ،MS Project و یا یک تخته دیواری برای دست نویس و پلن بندی مراحل کاری اما مشاهیر اقتصادی دنیا برگزاری جلسات هفتگی را موثرترین شیوه برای تعیین پروسه موردن نیاز جهت افزایش مشتری شرکتها و کارخانه ها می دانند.

باتوجه به پیشرفت علم تیم‌های جوان بیشتر استفاده از نرم افزارها را می‌پسندند زیرا سرعت عمل آن‌ها بالا می‌رود و ههمچنین بازه خوبی از طریق آن‌ها دریافت می‌کنند.

بسیاری از کسب و کارها به دلیل نداشتن استراتژی برای موقعیت‌های حساس از بین می‌روند پس اگر مدیر یک کسب و کار هستید باید برای تمام چالش‌هایی که ممکن است حین کار پیش بیاید یک استراتژی مناسب مدنظر داشته باشید تا به هنگام بحران در شرایط نامناسبی قرار نگیرید.

چشم انداز:

ماموریت کاری شرکت چیست؟

ایا اهداف و مسیر آینده کاری شرکت مشخص است؟

در این قسمت سوالات به ظاهر ساده ای وجود دارند که پاسخ آنها ساده نیست.  منظور از دورنمای یک شرکت چیست؟ یعنی شرکت در آینده به چه سطحی خواهد رسید، چه تغییراتی میکند، اهداف شرکت در آینده چیست و آیا برنامه ریزی برای چند ساله آینده دارد یا خیر؟

هر کسب و کار باید اهداف خود را در دراز مدت و کوتاه مدت بداند و برای آن برنامه‌ریزی کند اولین کار برای برنامه ریزی صحیح تبدیل اهداف بزرگ به اهداف کوچکتر و قدم برداشتن در مسیر رسیدن به آن‌ها است. داشتن هدف باعث تمرکز بیشتر شما رو کارتان است.

این نکته را فراموش نکنید که با رشد کسب و کار شما اهداف شما هم بزرگ‌تر و حساس‌تر می‌شوند.

اگر در فکر کسب مشتریان وفادار و همیشگی هستید تصمیمات امروز شما برای آینده، رسیدن به این هدف را آسان خواهد کرد. هر کسب و کاری بدون ایجاد یک دورنمای شفاف و دقیق نهایتا محکوم به شکست خواهد بود. 

صنعت و بازاریابی:

آیا تیم بازاریابی قدرت روانشناسی بازار و آگاهی نسبت به تغییرات زمانی و منطقه ای دارد؟

آیا تیم مارکتینگ از روش های نوین تبلیغات و بازاریابی (سئو، شبکه های اجتماعی، اپلیکیشن و...)اطلاعات کافی دارد؟

با هر مشتری جدید نیاز است تا به گونه ای خاص و مختص همان شخصیت رفتار شود. هر مشتری سوالات و نیازهای مخصوص به خود را دارد، بنابراین شخصی که بعنوان بازاریاب و یا مدیر فروش در ارگانی فعالیت میکند همواره نیاز به مطالعه و آپدیت شدن اطلاعات مطابق با آخرین تغییرات بازار داخلی و بین المللی دارد. در این مورد مدیر شرکت یا کارخانه نیز باید مسئولانه به کارمندان و مسئولین هربخش در پاسخگویی به سوالات مشاوره داده و در سطح وسیع‌تر برای شرکت در همایش ها و یا کارگاههای جدیدترین متدهای بازاریابی در داخل و خارج کشور مسئلین تیم تبلیغات و بازاریابی را تشویق و پشتیبانی نماید. به کارگیری جدیدترین روشهای تبلیغات حتی اگر همچنان از دید عموم و مشتریان غیرمعمول به نظر میرسد نباید به هیچ وجه نادیده گرفته شود زیرا هر آنچه در حال حاضر عجیب به نظر میرسد مطمئنا در سالهای آینده قدیمی خواهد شد!

خوب است بخوانید: مشاوره بازاریابی اینترنتی

و این شخص مسئول بازاریابی است که باید از سوالات مشتریان در راستای فروش محصول یا خدمات به آن‌ها استفاده کند.

یکی از بهترین روش‌های تبلیغات که امروزه مورد توجه قرار گرفته و درصورت انتخاب مناسب بازده زیادی دارد تبلیغات از طریق شبکه‌های اجتماعی است زیرا امروزه افراد حدود پنج ساعت از زمان خود را در این شبکه‌های میگذرانند پس از شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات در آن‌ها غافل نشوید.

در نظر گرفتن طول عمر هر محصول یا خدمات با توجه به زمان:

با توجه به نیاز بازار هر محصول طول عمری دارد که استراتژیست هر تیم باید نیاز را بررسی و برای بعد از طول عمر محصول مشتری یا خدمات یا راه حلی پیدا کند یا محصول جدیدی جایگزین کند.

در بازاریابی گفته میشود هر طول عمر هر محصول داری 4 مرحله است: 

• معرفی:

در این مرحله ما محصول را به مشتری معرفی می‌کنیم.

• رشد:

این مرحله مربوط به افزایش فروش و رشد در بازار رقابتی است.

• بلوغ:

در این مرحله محصول به بالاترین درجه سود خود میرسد و هزینه‌های دیگر مانند هزینه تبلیغات و ... به حداقل خود میرسد.

• افول:

این مرحله که مرحله آخر است مرگ یک کسب و کار را به همراه دارد زیرا مشتریان دیگر احساس نیاز به محصول نمی‌کند، هزینه‌های کسب و کار به بالاترین مقدار خود می‌رسد و درامد بسیار کم خواهد بود.

امیدوارم نکات گفته شده به شما کمک نماید تا علاوه بر حفظ وفاداری مشتریان همیشگی تان بتوانید در جذب مشتریان جدید نیز موفق عمل نمایید. احتمالا راهکارهای مفید دیگری نیز از دیدگاه شما وجود دارد. منتظر نظراتتان هستیم.