طراحی قیف فروش یا Sale funnel در بازاریابی

قیف فروش؛مقدمه

طراحی قیف فروش به چه صورت است و ارتباط آن با سئو چیست؟ حتماً می دانید که تولید محتوا در دیجیتال مارکتینگ از اهمیت زیادی برخوردار است؛ اما آیا تنها با سفارش تولید محتوا به یک شرکت معتبر می توان میزان فروش یک کسب و کار را افزایش داد؟ خیر، گرچه تولید محتوا در جذب مشتری تاثیر بسیار زیادی دارد ولی به تنهایی موجب افزایش درآمد نمی شود. طراحی قیف فروش یکی از اصطلاحات رایج در دنیای بازاریابی دیجیتال است که باعث رسیدن به موفقیت در دنیای رقابت می گردد.    

فهرست مطالب

1- منظور از قیف فروش چیست؟
2- نحوه ایجاد قیف فروش
3- چه کسب و کارهایی قیف فروش دارند؟
4- قیف فروش چه تاثیری بر بازاریابی دارد؟
5- مشتریان قیف فروش به چند دسته تقسیم می شوند؟
6- سلسله مراتب قیف فروش
7- آشنایی با بخش های مختلف قیف فروش
8- نمونه قیف فروش داخلی و خارجی
9- قیف فروش چه مزایایی دارد؟
10- آموزش بهینه سازی قیف فروش

منظور از قیف فروش چیست؟

پیش از آنکه نحوه مراحل طراحی قیف فروش را شرح دهیم، باید بدانید که منظور از قیف فروش چیست. قیف فروش (sales funnel) یا قیف بازاریابی (marketing funnel) اصطلاحی است که برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل به کار می رود. این اصطلاح که با نام استوانه فروش نیز شناخته می شود، در حقیقت مسیری است که مشتریان راغب آن را طی می کنند تا به مشتریان واقعی تبدیل شوند.    

نحوه ایجاد قیف فروش

چگونه می توان قیف فروش ایجاد کرد؟ اولین گام برای طراحی قیف فروش داشتن اطلاعات کافی در مورد نیازهای مشتریان، سطح رقبا و اصول دیجیتال مارکتینگ است. با ایجاد قیف فروش می توان به اهداف دلخواه دست پیدا کرد. همچنین می توان مشتریان احتمالی و بالقوه را به مشتریانی وفادار و دائمی تبدیل کرد. برای این کار می بایست به خوبی با استراتژی های دیجیتال مارکتینگ آشنا شوید.   

برای اینکه بتوانید فروش داشته باشید، لازم است صفحه ای جهت میزبانی افراد به نام صفحه فرود داشته باشید. با بهینه سازی قیف فروش به روش های مختلف، در نهایت بازدید کنندگان با کلیک روی لینک های مختلف یا دانلود کتب الکترونیکی، به طرق مختلف با برند شما آشنا میشوند.

با داشتن یک صفحه فرود جذاب و معرفی خدماتی که ارائه میدهید، میتوانید بازدید کنندگان را در پیج خود حفظ کنید. هر چه محتواهای کاربردی در صفحه زیبای شما بیشتر باشد، میزان سودی که به مشتری میرسانید، بیشتر خواهد بود. در نتیجه در خاطر آنها مانده و شانس دریافت پیشنهاد از جانب مشتریان و خرید آنها از شما بیشتر خواهد شد.

چه کسب و کارهایی قیف فروش دارند؟

به جرات می توان گفت که همه کسب و کارها برای پیشرفت در زمینه فعالیت خود به طراحی قیف فروش احتیاج دارند. بدیهی است که امروزه استفاده از روش های بازاریابی سنتی کارآمد نیست. در حقیقت برای پیشرفت باید بدانید که دیجیتال مارکتینگ چیست و موثرترین استراتژی برای کسب و کار شما کدام است. بنابراین تمامی کسب و کارها به طراحی و ایجاد قیف فروش احتیاج دارند. 

قیف فروش چه تاثیری بر بازاریابی دارد؟

ارتباط قیف فروش با سفر مشتری چیست؟ قیف فروش و سفر مشتری هر دو برای معرفی برند به مشتریان و مجاب کردن آنها به خرید بکار می روند. با این حال طراحی قیف فروش در بازاریابی بسیار مهم است و به شما کمک می کند مشتریانی وفادار جذب کنید. فراموش نکنید که نوع بازاریابی نیز بی تاثیر نیست. یعنی با انتخاب قیف فروش موثر و بازاریابی مناسب می توانید مشتریان بی تفاوت را شناسایی کرده و به آنها انگیزه ای برای خرید بدهید.        

مشتریان قیف فروش به چند دسته تقسیم می شوند؟

به طور کلی مشتریان قیف فروش در حوزه دیجیتال مارکتینگ به سه دسته اصلی تقسیم می شوند: 

• لید (Leads): لیدها در قسمت بالای قیف فروش قرار دارند و همه افراد را شامل می شوند. حتی کسانی که مشتری شما نیستند. ناگفته نماند که این افراد به محصولات شما علاقه دارند اما تا به حال از آنها استفاده نکرده اند. 

• مشتریان بالقوه (Prospects): مشتریان بالقوه در بخش میانی قیف فروش قرار دارند. این افراد معمولاً به محصولات شما علاقه نشان داده اند، قصد خرید داشته و شرایط خرید را هم دارند. 

• مشتری (Customers): طبیعتاً مشتری ها در قسمت انتهای قیف فروش قرار دارند و از شما خرید می کنند. زمانی که بتوانید لید و پراسپکت را به سوی خرید سوق دهید، در کار خود موفق عمل کرده اید. 

سلسله مراتب قیف فروش

برای طراحی قیف فروش لازم است یک قیف را در دنیای واقعی تصور کنید. قیف ها یک ورودی بزرگ دارند و یک خروجی کوچک. در حقیقت هر آنچه که داخل قیف ریخته می شود، نمی تواند از آن خارج شود. قیف فروش نیز به همین شکل است. لزوماً همه افرادی که از محصولات شما بازدید می کنند، مشتری نیستند. شما باید با استفاده از اصول دیجیتال مارکتینگ آنها را به سمت خرید محصولات سوق دهید. معمولاً برای ایجاد تمامی قیف های فروش باید مراحل یکسانی را طی کرد؛ اما این مراحل ممکن است در برخی کسب و کارها متفاوت باشند. 

آشنایی با بخش های مختلف قیف فروش

به طور خلاصه دیجیتال مارکتینگ کانال های مختلفی دارد که آشنایی با آنها برای رسیدن به موفقیت در هر کسب و کار بسیار مهم است. مراحل طراحی قیف فروش به شرح زیر می باشد: 

• آگاهی و کشف: نخستین مرحله برای طراحی قیف فروش آگاهی است. مشتریان از این طریق با برند یا خدمات کسب و کار شما آشنا می شوند. ناگفته نماند که توانایی فروش و بازاریابی شما مشتریان را به مرحله بعدی قیف فروش سوق می دهد. 

• علاقه: پس از آشنایی مشتریان بالقوه با خدمات برند شما، مرحله علاقه و ارزیابی است. در واقع مشتری در این مرحله به دنبال پاسخ برای رفع نیازهای می گردد. 

• تصمیم گیری: در این مرحله مشتری در مورد برند و محصولات شما اطلاعات کافی کسب کرده است. از این رو با بررسی جزئیات دقیق تر درباره خرید کردن یا نکردن محصولات تصمیم می گیرد. 

• اقدام: موثر بودن بخش های مختلف قیف فروش در این مرحله مشخص می شود. زمانی که مشتری نسبت به خرید محصولات شما اقدام کند، یعنی در طراحی قیف فروش عملکرد خوبی داشتید.      

باید بدانید که در هر مرحله از قیف فروش از چه قالب و شکلی از محتوا استفاده کنید تا استراتژی های شما باعث موفقیت در امر فروش شود.

شناخت مشتری

در زمان بررسی اولیه ی مخاطب، باید محتوایی تولید کنید که اول به سوالات مشتریان پاسخ دهد، سپس راه حل های ابتکاری در خود داشته باشد.

بهترین نوع محتوا برای این مرحله موارد زیر هستند:

• کتابهای الکترونیکی

• پست های وبلاگی

• وبینار

• پست های مهمانان در سایت

• محتوای سبز (محتوای بهینه شده برای جستجو که همیشه به موضوع مرتبط است و برای مدت طولانی برای خوانندگان "تازه" باقی می ماند)

هدایت مشتری

در این مرحله، کاربران موارد زیر را مورد توجه قرار می دهند:

• نظرات مثبت دیگر کاربران

• وب سایتی که هم سریع بالا بیاید و هم جذاب باشد.

• پیشنهاد از سوی شما که ارزشمند، واضح و قوی باشد.

• اثبات جمعی و شواهد اجتماعی تایید کننده ی نام برند تجاری شما.

این اشکال محتوا را به جهت اثبات جمعی و شواهد اجتماعی تولید کنید:

• محتوای همراه با مطالعه موردی

• محتوای تولید شده توسط کاربر.

دمو، آموختار (تیوتوریال) و ویدئو های "چگونه انجام دهیم" به مخاطب اجازه می دهد تا هم بتوانند در مورد کسب و کار شما اطلاع داشته باشد و هم بداند شما می توانید پاسخگوی کدام نیاز او باشید.

فروش

در این مرحله به مشتریان خود یک CTA (پیامی در وب سایت که به کاربر می گوید اقدامات خاصی را انجام دهد) را ارائه کنید. این پیام شامل تبلیغات، پیشنهاداتی با محدودیت زمانی، تخفیف و دیگر موارد می شود.

تکیه کردن بر حفظ مشتری و وفاداری او

استراتژی بازاریابی محتوا نباید تنها بر جذب مشتری جدید تکیه کند. با پیروی از قانون بازاریابی بیست به هشتاد 20/80 می دانیم که ماکسیمم درآمدمان از سوی مشتریان وفادار ما است.

محتوا باید بر استراتژی های ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد تاکید داشته باشد. این استراتژی ها عبارتند از:

• پیگیری ایمیل ها با تبلیغات ویژه.

• نظرسنجی مخاطب و همچنین زمینه یابی در مورد راههای بهبود کسب و کار.

• جایزه دادن به مخاطبانی که مشتری دائم شده اند یا خریدهای متعدد دارند.

نمونه قیف فروش داخلی و خارجی

برای درک بهتر اهمیت طراحی قیف فروش بهتر است نگاهی به نمونه های قیف فروش داخلی و خارجی بیندازیم. شرکت های مشاوران حسابداری و آژانس های مسافرتی را می توان هم در نمونه های داخلی عنوان کرد و هم خارجی. بدیهی است که مشاغل، خدمات محور هستند. یعنی عملاً در آنها هیچ محصولی به فروش نمی رسد. در چنین مشاغلی می بایست بر روابط شخصی و اعتمادسازی متمرکز شد. از این رو بخش مهمی از این مشاغل به مشتریان بالقوه اختصاص می یابد.   

قیف فروش چه مزایایی دارد؟

یکی از دلایل اهمیت طراحی قیف فرش در رشته دیجیتال مارکتینگ این است که شما به خوبی نیازهای مشتریان را می شناسید و بر آنها تمرکز می کنید تا به نتیجه مطلوب برسید. با این حال برخی از مهمترین مزایای طراحی قیف فروش می توان به مواردی همچون شناخت مشتریان حقیقی، آگاهی از نقاط ضعف، پیش بینی روند بازار و همچنین بازاریابی موثر اشاره کرد. 

محدودیت های قیف فروش چیست؟

از جمله محدودیت هایی که قیف فروش برای افراد ایجاد میکند، ادامه دار نشدن تعامل مشتریان با صاحبان کسب و کار است. در بالای قیف تمرکز روی بازاریابی قرار دارد و زمانی که خرید مشتریان صورت گرفت، شرایط تعامل با آنها پایان می یابد.

آموزش بهینه سازی قیف فروش

پس از اجرا و طراحی قیف فروش نوبت به تحلیل و ارزیابی می رسد. تحلیل داده هایی که از قیف فروش به دست می آیند، یک موضوع مهم را به ما نشان می دهند و آن موثر بودن یا نبودن قیف فروش است. بهینه سازی قیف فروش در صورت موثر نبودن اهمیت زیادی دارد. در چنین شرایطی باید با روش های صحیح بهینه سازی قیف فروش نسبت به کسب موفقیت اقدام کرد.    

اندازه گیری و تولید KPI های محتوا

شناسایی کمبودها در قیف فروش ابتدائا در جایی مشخص می شود که مخاطبان دیگر میلی به ادامه ی خرید یا دنبال کردن محتوا ندارند. این شناخت به شما کمک می کند تا استراتژی تولید محتوا و سپس وب سایت خود را به جهت افزایش درآمد بهینه سازی کنید.

شاخص کلیدی عملکرد یا KPI یک عدد قابل اندازه گیری است که نشان می دهد یک شرکت چگونه در حال دستیابی به اهداف اصلی کسب و کار است.

لیستی از KPI های محتوا در زیر وجود دارد که بر اساس جایگاهش در قیف فروش می توان هر بخش محتوا را دنبال کرد:

سطح بالا:

• دسترسی به برند تجاری

• ترافیک سایت

• لینک ها

• CTR

• نرخ پرش یا بانس ریت

سطح متوسط:

• CTR

• جلسات

• نرخ پرش یا بانس ریت

سطح پایین:

• نرخ تبدیل مخاطب به مشتری

• نرخ پرش یا بانس ریت

قیف فروش؛کلام پایانی  

فرقی نمی کند کسب و کار شما بزرگ باشد یا کوچک. در هر صورت طراحی قیف فروش برای کسب و کارتان بسیار مهم است و شما را در رساندن به اهدافتان یاری می کند. همچنین آشنایی با اصول طراحی دیجیتال مارکتینگ و شیوه های بازاریابی موثر در هر کسب و کار از اهمیت زیادی برخوردار است و موجب پیشرفت می گردد.