استفاده از شش اصل اقناع برای افزایش تبدیل

در حالی که ابزارها و خصیصه های مورد استفاده برای اجرای موفق کمپین بازاریابی همیشه در حال تغییر هستند، اما شش اصل اقناع هم وجود دارند که می توان از آنها برای نوشتن یک صفحه لندینگ جذاب استفاده کرد تا بتوان بیشترین تبدیل ها را در وبسایت خود داشت.

از زمان انتشار کتاب"نفوذ: روانشناسی اقناع" در سال 1984، شش اصل اقناع دکتر رابرت سیالدینی در بازاریابی به کار گرفته شده است تا به قانع کردن مشتریان برای انجام اقدامات مطلوب کمک کنند.

معرفی شش اصل اقناع

اگر وبلاگ های بازاریابی سنتی را خوانده باشید، احتمالا نام این شش اصل اقناع را شنیده اید:

• عمل متقابل

• دلیل اجتماعی

• تعهد و ثبات

• اقتدار

• تمایل

• کمیابی

در این نوشته توضیح می دهیم که چگونه می توان از شش اصل اقناع سیالدینی برای نوشتن پست جذاب تر و طراحی صفحات لندینگ قانع کننده برای تبدیل بیشتر ترافیک سایت استفاده کرد.

1. عمل متقابل

عمل متقابل عبارت از فرایند تبادل امور با دیگران در ازای دریافت منافع متقابل است.

می توانید این اصل را به صورت قلابی برای خود در بیاورید.

در واقع باید در ازای توجه کاربران چیزی به ایشان بدهید.

این امر مثلا در فضای بازاریابی دیجیتال به صورت ارائه محتوای مفید در ازای ثبت نام از طریق مثلا ایمیل به کار گرفته می شود.

برای اینکه بتوانید از اصل عمل متقابل استفاده کنید، باید آماده بخشش سخاوتمندانه هم باشید.

بیشتر مردم اگر چیزی مفیدی از طرف شما دریافت نکنند، نسبت به ثبت نام اقدام نخواهند کرد.

مجله موتور جستجو (Search Engine)صدها منبع باکیفیت تولید کرده است که همگی در ازای ارائه برخی اطلاعات تماس جزئی اما اصلی در دسترس هستند.

مثالی از اصل عمل متقابل از میان شش اصل اقناع را به صورت عملی ببینید:

کار زیادی برای تولید این محتوا انجام شده است و کاربران در بیشتر موارد خوشحال خواهند شد که به عنوان نتیجه در ارتباطات بازاریابی حضور داشته باشند، بنابراین می توانند در مقایسه با ثبت نام ایمیلی، CTR را بدون سود متقابل برای کاربر بهبود ببخشند.

برترین وبلاگ هایی را که مشاهده می کنید، بررسی نمایید تا متوجه شوید که به نوعی بیشترین استفاده از اصل عمل متقابل را دارند. این تاکتیک را می توان در صنعت سئونویسی هم برای تولید لینک های ورودی به کار گرفت که در صورت افزایش، امتیازات زیادی برای بهینه سازی رتبه بندی، بازدید وب و تبدیل کلی به یک وب سایت را به دست خواهند آورد.

اصل عمل متقابل را می توان برای تبلیغات استفاده کرد تا نرخ کلیک از طریق تبلیغات افزایش پیدا کند.

درست است که این امر ممکن است عادی تلقی شود، ولی ارائه دوره های آزمایشی رایگان هم فرایندی است که از طریق آن می توان چیزی را داد و گرفت.

این امر قسمت اصلی جذب مشتری به تونل بازاریابی در صنایع نرم افزاری است.

ضروری است که این اصل در ابتدا و مرکز هرگونه تبلیغاتی قرار بگیرد.

2. کمیابی

اصل کمیابی از میان شش اصل اقناع یکی دیگر از تکنیک های قدرتمندی است که با استفاده از آن می توانید کاربران را قانع کنید که روی تبلیغی کلیک کنند یا اقدام مورد نظر شما را بر روی صفحه لندینگ انجام دهند.

کمیابی باعث ترس از دست دادن یا (FOMO) می شود.

در واقع ترس از دست دادن ناشی از این است که احساس می کنیم اگر به موقع تصمیمی را نگیریم پشیمان خواهیم شد و برای همین همرنگ  جماعت می شویم.

نمونه هایی از اصل کمیابی که به صورت آنلاین استفاده شده اند، عبارتند از:

• محصولات سهام محدود/ نسخه محدود

برندهایی مثل Booking.com از این اصل به صورت روشی فوق العاده به عنوان کمیابی استفاده کرده اند تا بتوانند با استفاده از پیام های مختلف و متعدد در مورد در دسترس بودن اتاق برای اجاره، میزان تبدیل را در سایت خود افزایش دهند.

• دوره های فروش / ارائه

دوره های فروش مثل جمعه سیاه با راه اندازی جو ترس از دست دادن، به افزایش فروش در مدت زمانی کوتاه کمک می کنند.

در چنین مواردی خریداران به خاطر ترس از پشیمانی، خود را مجبور می کنند چیزهایی را خریداری کنند که هرگز لازم ندارند.

آمازون با ارائه "معاملات صاعقه وار" یا پیشنهاداتی که فقط برای یک دوره فوق العاده کوتاه موجود هستند در امر تشویق به خرید یک گام جلوتر از بقیه است.

استفاده از اصل کمیابی در صفحه لندینگ هم به افزایش CTR و تبدیل کمک می کند.

در حالی برخی از مشاغل نمی توانند به دوره های پیشنهادی محدود تکیه کنند، سایت هایی مثل Booking.com هستند که به خاطر کمیابی محصول خود می توانند آنچه را که در سایت خود لیست می کنند (یعنی اتاق های هتل ها) را با استفاده از این تاکتیک در طول سال ارائه کنند، بدون آنکه به دوره های فروش مشخصی نیاز داشته باشند.

3. اقتدار

اقتدار یکی از شش اصل اقناع است که استفاده از نمادهای آن، مثل جوایز، سوابق، اعتبارسنجی صنعت و تخصص می تواند به قانع کردن کاربران برای انجام کار مطلوب در سایتتان کمک کند.

این اصل شاید سخت ترین قسمت اصول اقناع باشد که می توان استفاده کرد، چون ایجاد اقتدار نیازمند زمان است.

هیچ راه آسان و میانبری برای ایجاد اقتدار وجود ندارد مگر اینکه از برخی تکنیک ها استفاده کنید که باعث شوند خودتان را به عنوان یک مرجع اقتدار معرفی کنید.

• جوایزی را اختصاص دهید

جوایزی را برای شرکت خود تعیین کنید که به برنده شدن از طرف وبسایت یا به استفاده از وبسایتتان اختصاص پیدا کنند و به این ترتیب با استفاده از شناخته شدن در صنعت خود، به اقتدار دست پیدا کنید

• تخصص های کارمندان خود را به نمایش بگذارید

این امر مخصوصا در صنایعی که مبتنی بر خدمات هستند، اهمیت ویژه ای دارد، چون یکی از مهم ترین مختصات شرکت های بزرگ، کارمندان آنها هستند.

برای اینکه به صورت کامل شفاف سازی کنید، حتما مطمئن شوید که هرجا ممکن است تاریخچه لینکدین خود را وارد کنید.

• اعتبارنامه خود را در معرض دید بازدیدکنندگان قرار دهید

اگرچه این امر یکی از اساسی ترین انتظاراتی است که در برخی از صنایع حتما باید برآورده شود، ولی فکر نکنید اهمیتی برای ایجاد اقتدار در وبسایت شما ندارد.

بلکه این همان چیزی است که بازدیدکنندگانتان انتظار دارند که ببینند.

• به رویدادهای مربوط به صنعت خود کمک کرده و از آنها پشتیبانی کنید

این امر می تواند از طریق ارتباطات منجر به رسیدن به اصل اقتدار شود.

با در اختیار داشتن برند تجاری خودتان در محل های مناسب، می توانید اقتدار خود را در یک موضوع خاص به نمایش بگذارید.

حتی خیلی بهتر می شود اگر بتوانید برای نشان دادن اقتدار خود، نمایندگان برند خود را برای سخنرانی در رویدادهای مهم مربوط به کسب و کار خودتان دعوت کنید.

• محتوای باکیفیت تولید و به اشتراک بگذارید

تخصص خود را از طریق تولید محتوا و به اشتراک گذاری اطلاعات مربوط به آن به نمایش بگذارید.

اینکه بتوانید منبع یک محتوای عالی باشید، حتما به عنوان مرجع صنعتی نیز مورد توجه قرار خواهید گرفت.

یکی دیگر از نمونه های این تاکتیک، تولید محتوایی است که بتواند رهبری فکری را در حوزه تخصصی خود بر عهده بگیرد.

تمرین کردن برخی از تکنیک هایی که گفتیم، باعث بالا بردن سطح اقتدار شما شده و شانس شما را برای تبدیل ترافیک وبسایتتان افزایش می دهد.

4. تعهد و ثبات

وقتی مردم تعهدی را پذیرفتند، عقاید و عامل خود را با آن همسو کرده و با ان سازگار می شوند.

اساس شما احساس می کنید که به تعهد خود پایبند هستید.

ایجاد روش هایی برای جلب تعهد مشتریان خود، می توان شانس پیش رفتن ایشان و پیگیری واقعی آنها را بهبود می بخشد.

در اینجا چند نمونه از این مورد را به صورت آنلاین مشاهده می کنیم.

• به کاربران اجازه دهید تا خودشان وقت قرار ملاقات را رزرو کنند

اگرچه این کار چندان پیشرفته نیست، ولی رزرو کردن قرار ملاقات برای برخی از مشاغل کاملا ضروری است.

با دادن این امکان به مشتریان خود برای رزرو قرار ملاقات، از ایشان می خواهید که نسبت به شما متعهد شوند و این یعنی اینکه احتمالا چنین کاری را انجام خواهند داد.

• ارائه قابلیت گفتگوی زنده

امکان شروع یک گفتگوی زنده در واقع فرصتی را برای جلب تعهد مشتریان به مکالمه با برند شما ایجاد می کند.

این امر هنوز در بسیاری از صنایع به کار گرفته نمی شود، ولی یکی از آن توانایی هایی است که می توان به راحتی از آن برای اجرای اصل تعهد و ثبات استفاده کرد.

• طراحی فرم های ترتیبی

تحقیقی که توسط Optimizely منتشر شده است، افزایش عناصر نرخ در هنگام تقسیم به مراحل مختلف را نشان می دهد.

این طراحی فرم ترتیبی از اصل تعهد با ایجاد حس پیشرفت در کاربران پس از پر کردن هر مرحله از فرم استفاده می کند. وقتی که کاربران متعهد به پر کردن بخشی از فرم و رفتن به مرحله بعدی شوند، مجبور به تکمیل بقیه قسمت ها هم هستند.

5. تمایل

احتمال اینکه درخواست کسانی را انجام دهیم که از آنها خوشمان می آید و به ایشان تمایل داریم، زیاد است.

مردم به حرف هایی که از دهان همتایانشان در می آید و یا آنچه را که افراد مشهور مورد علاقه شان تایید می کنند، اعتماد دارند. و این اعتماد یکی از دلایلی است که بازاریابی اینفلوئنسری همراه با دلیل اجتماعی طی چند سال گذشته شکل گرفته است.

به نقل از سیالدینی ما تمایل داریم که افرادی را دوست داشته باشیم که به ما شباهت دارند. این امر نشانگر آن است که برندها باید تلاش خود را بر روی یافتن نقاط مشترک با مشتریان هدف خود متمرکز کنند.

گرچه ممکن است یک برند در ابتدای کار خود برای پسندیده شدن با مشکل روبرو شود، ولی برخی تاکتیک های خاص وجود دارند که برندهای مختلف می توانند از آنها برای به کار گرفتن این اصل اقناع استفاده کنند.

• پرسونای مشتری را خلق کنید

پرسونای مشتری را خلق کنید و هر کدام از محتواهای تولیدی خود را متناسب با این پرسونا تولید کنید.

تولید استراتژی محتوا در اطراف شخصیت مشتری به تعامل با علایق مشتری کمک می کند و این اطمینان را ایجاد می کند که محتواهای شما جالب است.

شناختن نقطه درد مشتری از طریق نسل پرسونای موردنظر این فرصت را برای شما به وجود می آورد که نشان دهید چگونه برند شما می تواند در رفع برخی از مشکلات به مشتری کمک کند.

• کمک به اهداف خیرخواهانه

مشارکت در امور خیریه باعث می شود که مشتریانتان به شما اهمیت دهند.

مثلا اگر دارای کسب و کار خدماتی محلی باشید، می دانید که چه چیزهایی برای مشتریان شما اهمیت دارند و به همین خاطر به راه هایی فکر کنید که نشان دهند شما به صورت بالقوه به حل این مشکلات اهمیت می دهید.

این امر ممکن است مشمول امور حرفه ای یا حتی برگزاری یک رویداد باشد.

این امر به جذب نیروی کار شما هم کمک خواهد کرد.

این اصل از میان شش اصل اقناع تا حدودی انتزاعی است، ولی با پیروی از مراحل بالا شانس اینکه توسط مشتریان دوست داشته شوید، به صورت بالقوه افزایش پیدا می کند. بنابراین شانس تبدیل بازدیدکنندگان وبسایت به مشتری افزایش خواهد یافت.

6. دلیل اجتماعی

نفوذ اجتماعی ابزار بسیار قدرتمندی است.

انسان به صورت طبیعی متمایل به انجام کارهایی است که همسالانش انجام داده یا آنها را پیشنهاد می کنند.

یک بار کاورت رابرت، مربی فروش گفت که 95 درصد مردم فقط تقلید می کنند در حالی که فقط 5 درصد به عنوان افراد خلاق طبقه بندی می شوند.

واضح است که بخش عظیمی از جامعه تحت تاثیر تصمیمات یا پیشنهادات همتایان خود قرار خواهند گرفت و به همین دلیل است که این اصل از اصول اقناع می تواند بسیار قدرتمند باشد.

برندهای گوناگون از دلیل اجتماعی به صورت گسترده و البته آنلاین بسیار استفاده می کنند. از جمله:

• مرورها

خرده فروشان تجارت الکتریکی که به وضوح نظرات مثبت مشتری را نشان می دهند، می توانند به قدرت دلیل اجتماعی متکی باشند تا تبدیل وبسایت را افزایش دهند.

این امر می تواند با نمایش نظرات موکل / مشتری در فضای B2B اعمال شود.

• مطالعات موردی

استفاده از مطالعات موردی به معنای استفاده از نسخه عمیق تری از مرور نظرات مشتری هاست.

مطالعات موردی که در فضای B2B رواج دارند، می توانند در ارائه چگونگی کمک برند شما به مشتریانی که قصد دارید برای رساندن پیام وبسایت خود از آنها استفاده کنید، کمک می کنند.

• نمایش اینکه برند شما به صورت آنلاین شناخته شده است

یک شکل دیگر از دلیل اجتماعی که به معنای آن است که برند شما به صورت آنلاین در محل های مناسب مشاهده می شود.

به عنوان مثال می توان به لیست هایی اشاره کرد که معمولا در ابتدای بالا آمدن وبسایت برای معرفی محصول جدید نمایش داده می شوند.

خیلی ساده می توان حتی برای کوچک ترین برندها هم از قدرت دلیل اجتماعی استفاده کرد.

نمایش دادن احساسات مثبت اجتماعی تاثیر مثبت بر روی نرخ تبدیل  خواهد داشت، بنابراین اگر قرار باشد به تاکتیک هایی مانند آنچه ذکر شد تکیه کنید، حتما به نمایش این احساسات بپردازید.

خلاصه

این شش اصل اقناع باید در همه محتواهای نوشتاری، تصویری یا ویدیویی وبسایت شما رعایت شود تا بتوان تبدیل ها را افزایش داد.

اساسا اینها روش های سریعی هستند که می توانید به وسیله آنها توجه بازدیدکنندگان وبسایت خود را جلب کرده و در مورد عوامل اصلی تاثیرگذار بر تصمیم آنها مبنی بر خرید / تبدیل بر آنها تاثیر بگذارید.

بدون این اصول، فقط اطلاعات بیش از حد به مشتریان خود می دهید و از تبدیل بالقوه سایت به سایتی با ارزش غافل می شوید.

برای مشاهده هزینه تولید محتوا و خدمات دیگر در رایا مارکتینگ به منوی هزینه و زمان مراجعه کنید.