نیاز مشتری چیست؟+ نحوه شناسایی، تحلیل و تکنیک ها

نیاز مشتری چیست؟ در حال حاضر این سوال یکی از مهم ترین پرسش ها در حوزه دیجیتال مارکتینگ است. در واقع شما به عنوان یک دیجیتال مارکتر، زمانی می توانید در کار خود موفق شوید که انواع نیازهای مشتریان را به خوبی بشناسید و آن ها را تحلیل کنید. شناخت نیاز مشتری در نهایت به اهداف مهمی منجر می شود. از مهم ترین اهداف می توان به حفظ مشتریان ثابت، جذب مشتری جدید، افزایش فروش و... اشاره کرد. در این مقاله به بررسی نیاز پنهان مشتری و نحوه شناسایی آن می پردازیم. پس همراه ما باشید. 

فهرست مطالب:

1. منظور از اصطلاح نیاز مشتری Customer Needs چیست؟

2. انواع نیاز مشتریان

3. چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟

4. چگونه نیاز مشتری را بشناسیم؟

5. تکنیک های شناخت نیازهای پنهان مشتری

6. تحلیل نیازهای مشتری و اهمیت شناسایی آنها

7. ترفندهای ایجاد احساس نیاز در مشتری

8. احساس نیاز در مشتری؛ کلام پایانی

منظور از اصطلاح نیاز مشتری Customer Needs چیست؟

نیاز مشتری چیست؟ باید بگوییم که نیاز مشتری Customer Needs، مجموعه عوامل و انگیزه هایی است که او را به خرید یک محصول ترغیب می کند. نیاز مشتری می تواند آشکار یا پنهان باشد. نیازهای آشکار، عموما قابل بیان کردن هستند و مشتری می تواند به راحتی در مورد آن ها صحبت کند.

برای مثال زمانی که قصد درست کردن یک کیک هویج و گردو را دارید، به مواد مختلفی مثل آرد، شکر، هویج، گردو و... نیاز خواهید داشت. در نتیجه برای خرید این محصولات به فروشگاه های مختلف مراجعه خواهید کرد. نیاز پنهان، مفهوم گسترده تری دارد. در واقع نیاز پنهان یک مشتری، بیشتر به عواطف و احساسات او بستگی دارد. شما با درست کردن این کیک هویج گردو، می خواهید احساس لذت و آرامش را در کنار خانواده خود تجربه کنید. حتی ممکن است به تحسین نیاز داشته باشید. تمامی این احساسات به عنوان نیازهای پنهان شما شناخته می شوند. 

انواع نیاز مشتریان

نیاز مشتری چیست؟ در بخش قبلی مقاله به بررسی مفهوم نیاز مشتری پرداختیم. حال باید بدانید که نیازهای مشتری به انواع مختلفی تقسیم می شوند. زمانی که در کلاس های بازاریابی دیجیتال شرکت می کنید، مدرس دیجیتال مارکتینگ، انواع نیازهای مشتریان را به شما معرفی کرده و در مورد آن ها توضیح می دهد. این نیازها عبارتند از:

•  نیازهای عملکردی: یکی از مهم ترین انواع نیازهای مشتریان، نیاز عملکردی است. نیاز عملکردی حاوی یک پیام آشکار است و مشخص می کند که مشتری برای انجام کار خود، به چه محصول یا خدماتی نیاز دارد. برای مثال زمانی که مشتری برای گرمایش خانه خود به شما مراجعه می کند، شما یک بخاری با بازدهی مناسب را به او پیشنهاد می دهید.

•  نیازهای اجتماعی: از دیگر انواع نیازهای مشتریان می توان به نیاز اجتماعی آن ها اشاره کرد. نیاز اجتماعی، نشان دهنده نوع دیده شدن فرد در جامعه است. برای مثال مشتری ترجیح می دهد یک بخاری شیک و خاص را برای خانه خود انتخاب کند تا تحسین افراد خانواده و آشنایان را برانگیزد.

•  نیازهای عاطفی: یکی دیگر از اساسی ترین معیارهای احساس نیاز در مشتری، نیاز عاطفی است. این نیازها به احساسات مشتری حین استفاده از محصول خریداری شده، مربوط می شوند. 

چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟

نیاز مشتری چیست؟ شما برای رسیدن به جواب این پرسش، باید از مشتری خود، سوالاتی بپرسید. در جدول زیر بخشی از مهم ترین سوالات را به شما معرفی می کنیم.

سوالات عمومی هدف شما از خرید این محصول چیست؟ از خرید این محصول چه انتظاراتی دارید؟ شناخت نیازهای اساسی

سوالات تخصصی دنبال چه ویژگی خاصی در این محصول هستید؟ با خرید این محصول می خواهید چه مشکلی را حل کنید؟ شناخت دقیق ویژگی های نیاز مشتری

سوالات تجربه خرید قبلی آیا قبلا از محصولات مشابه استفاده کرده اید؟ چه نقاط ضعف و قوتی در محصولات مشابه دیده اید؟ راه حل مناسب برای جلب رضایت مشتری

سوالات مربوط به نیاز عاطفی انگیزه شما از خرید این محصول چیست؟ چه ارزش هایی در خرید این محصول برای شما در اولویت است؟ شناخت احساسات و نیازهای پنهان مشتری

سوالات مربوط به سبک زندگی اجتماعی نظر دیگران در خرید این محصول برای شما اهمیت دارد؟ این محصول چگونه روی زندگی شما تاثیر می گذارد؟ شناخت تاثیر سبک زندگی و روابط اجتماعی بر نیاز مشتری

چگونه نیاز مشتری را بشناسیم؟

نیاز مشتری چیست؟ چطور می توان نیازهای آشکار و پنهان مشتریان را شناسایی کرد؟ برای شناسایی نیازهای مشتریان می توانید از استراتژی های مختلفی استفاده کنید. مصاحبه با مشتریان، مشاهده رفتار دیگران، توضیح در مورد تجربیات شخصی و... می توانند به عنوان مهم ترین استراتژی ها شناخته شوند. 

تکنیک های شناخت نیازهای پنهان مشتری

برای شناخت نیاز پنهان مشتری باید تکنیک های خاصی را بلد باشید. در واقع این تکنیک ها به عنوان مهارتهای دیجیتال مارکتر شناخته می شوند. این تکنیک ها عبارتند از:

•  گوش دادن فعال به حرف های مشتری

•  تحلیل رفتار مشتری

• پرسیدن سوالات تخصصی و عمیق

•  استفاده از تکنیک های روانشناسی

تحلیل نیازهای مشتری و اهمیت شناسایی آنها

استخدام غیر حضوری در حوزه دیجیتال مارکتینگ، نیازمند برخی مهارتهای خاص است. اگر می خواهید بدانید که نیاز واقعی مشتری چیست، باید رفتارها و حرف های او را تحلیل کنید. با تحلیل حرف ها و رفتارهای مشتری، می توانید نیازهای او را به خوبی شناسایی کرده و آن ها را برطرف نمایید.

شناسایی نیاز مشتری از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. شما با این کار می توانید مشتریان قبلی خود را حفظ کرده و مشتریان جدیدی را نیز جذب نمایید. به این ترتیب، سود شما از کسب و کار بیشتر می شود. 

ترفندهای ایجاد احساس نیاز در مشتری

نیاز مشتری چیست؟ قطعا، شناخت نیاز مشتری جزء مهم ترین فرایندها در دیجیتال مارکتینگ است. البته یک دیجیتال مارکتر موفق کسی است که بتواند با ترفندهای خاص، باعث ایجاد احساس نیاز در مشتری شود. برای مثال شما باید مشکلات مشتری را شناسایی کرده و آن ها را برجسته کنید. در این صورت می توانید او را به برطرف کردن نیازها، ترغیب نمایید. همچنین می توانید با ایجاد احساس کمبود یک محصول در بازار، مشتری را به خرید محصول ترغیب کنید. 

احساس نیاز در مشتری؛ کلام پایانی

نیاز مشتری چیست؟ در مقاله بالا به بررسی این سوال مهم پرداختیم. تلاش کردیم نیازهای مشتریان را به طور کامل به شما معرفی کنیم و در مورد هر یک از آن ها توضیحاتی دهیم. در ادامه تلاش کردیم سوالات مهم در شناخت نیاز مشتری را به شما معرفی کنیم. همچنین در مورد تکنیک های شناخت نیاز پنهان در مشتری ها و نحوه تحلیل رفتار آن ها با شما حرف زدیم.